提案して採用される確率

昨日、会議で何気なく思ったこと。
営業が提案して、先方に採用される確率を出すことができるか？
いわゆる受注確率というやつです。

結論からいうと、まず出せないんでしょうが、そのすべを何とかだせないか？

ある程度成熟している業界であれば、自社のシェアというものが発表されていると
思います。例えばA社は市場シェアの30%、B社は20%とか言った具合です。
単純にこれを当てはめてみれば該当する顧客の採用確率が割り出せそうです。

先の例でA社の営業マンが10社訪問すると3社で受注される可能性がある
B社の場合だと2社で受注される可能性があるということです。


既存取引先なら該当する仕入商品の総売上情報を入手できることも
あるかもしれません。
「自社で把握している売上÷先方の総仕入金額」で大体のインストアシェアが
出せるかと思います。インストアシェアをベースに大体の受注確率が出てくると思います。
その受注確率をベースに安定売上目標額は出せそうです。
＊しかしながら市場がシュリンクしている業界が多いので前年より少ない売上しか
安定的に出せないことが多いかと思います。

継続取引先であれば前年からの変化をとれるかと思います。インストアシェアを
拡大しているのであれば、強気の受注確率を出せるし、反対ならば弱気の受注確率を
出すことになります。


余談ですが受注確率というものは経験則で0.05%だそうです


店舗運営の場合にも入店率というのはかなり重要のようです。

反対に失注率から考えて見るのもいいかもしれないです。上記の
経験則から95.5%は失注するという考え方も成り立つわけですね。




該当顧客を何回訪問して、何回提案して、でそのうち採用された金額は
どの程度になるか。これが一番堅いかもしれないですね。
当たり前ですが採用が0だと受注確率は0です。

「該当顧客に費やした時間(金額)÷採用金額=受注確率」
＊該当顧客に費やした時間(金額)
=担当営業の総人件費÷(該当顧客訪問時間+該当顧客への見積件数×見積作成時間)

1顧客に対する目標ノルマとしては以下の通りすると現実的ではないかと思った次第
「目標ノルマ=該当顧客の総仕入数値(先方決算書の売上原価から推定)×シェア%」

んで「目標ノルマ－実際売上金額」が営業が出した数値となります。これが+であれば
まずはOK、マイナスならNGです。その上で受注確率を見ることで営業の効率が図れると
思います。

後は営業マンが行った作業を正確に測定できるSFAが構築できればいうことないんやけどな～。