ターゲット分析は難しいね
売上は増えているものの利益が伸び悩んでいるとかいう 企業があるかと思います。 自分の所属する業界では原価低減をしてもその分、顧客側で 単価下落圧力がかかり、 結果として売上を維持するために値引きして 更に利益が悪化して原価を低減して利益を確保しようとすると・・ ・ 更に価格下落が続いてという悪循環となっているケースでどうすれ ば いいのかと思って考えてみました。 営業経験は全くないですが、自社の営業の顧客分析手法を 整理してみて考察してみました。 色々と非難もあるかもしれませんが、考え方の一つとして 暖かく見守っていただければ幸いです。 1:通常の分析について (1)ステップ1=顧客分析 <どれだけ売れているか> 1)売上高、利益=(売上高-自社売上原価) 2)前年売上高、前年利益 3)前年売上高比、前年利益比 上記の3つの数値を分析し前年比でどれだけ成長しているかを 分析する。自分が担当している得意先で構成比を出して 構成比が高く前年比が増加している先をターゲットとする。 →ターゲット先は与信上問題ないものと考える。 (2)ステップ2=商品別分析 <どんな商品が売れているか？> 商品毎に下記の分析をして売れ筋を把握する。 1)売上高、利益=(売上高-自社売上原価) 2)前年売上高、前年利益 3)前年売上高比、前年利益比 伸びている商品群について分析し、その商品についての オプションを見直してアップセルを働きかける。 また売行きが弱い商品群についてクロスセルを働きかけて ついで買いを誘発させる。 おおむね上記のようなステップで物を売ろうとしているみたいです 。 ＊ 大半の営業マンは売上高とその前年比のみしか見ていないそうです が・・・。 2:自分なりに考えてみたプロセス (1)ステップ1=顧客分析 <どういう傾向の会社か> 1)売上高、自社売上原価、利益=(売上高-自社売上原価) 2)前年売上高、前年自社売上原価、前年利益 3)前年売上高比、前年自社売上原価比、前年利益比 4)得意先の貸借対照表(商品関連、買掛金、繰越利益剰余金) 2年分を見て前年の金額ベースと比較→帝国データバンク等使用 5)得意先の損益計算書(売上高、売上原価、売上総...